お客様の課題を解決することで価値が生まれます。その価値に対する対価として売上が立ちますが、売上とは「期待」と「依存」で成り立っていると私は考えています。

①新規売上 →期待
②リピート売上 →期待or依存

①の新規は「期待」に投資してもらい、②のリピートは、さらなる「期待」もしくは「依存」に投資してもらっています。

自社のサービスを利用しているお客様は、期待と依存の、両方およびいずれかを持っているのです。

例え一つの期待に応えられたとしても、“次の期待”がなかったり、“依存”されていなければお客様というのは簡単に離反します。（※逆に言うと中長期的に自社サービスに依存してもらえるターゲット層を集客するという視点も重要だと言うことです）

“期待”とは、決して数値などの定量的な目標や結果に対する期待だけではなく、様々な角度からの提案などのトレーナーに対する期待も含まれます。

“依存”についても、自分のことをよく理解し、合わせた提案をしてくれる人は他にはいないだろう、わざわざ探すくらいなら同じ人にサービスしてもらえた方がいいよね、と思ってもらえるかどうかです。接しやすさ、通いやすさ、お店に対する居場所感だったりします。

その為に、目の前のお客様の期待は何か、何をすると喜ばれるのかを常に考え、ニーズやジョブ(※)解決を繰り返す事が、他社のトレーナーではなく、どうせならこのままTTBの〇〇トレーナーに見てもらいたいとなるものだと思います。

(※)
ジョブ ＝ その時期、その日に抱えている目の前の悩み (ex.寝不足で疲れている)
ニーズ ＝ そもそもの目的や根本的な悩み (ex.ダイエット)